تحقیق مقاله مشتریان و رفتار

مشتریان و رفتار :

 هدف از بازاریابی رفع و برآورده کردن خواسته ها و نیازهای هدف مشتریان است. زمینه مطالعه رفتار مشتری نشان می دهد چگونه افراد، گروهها و سازمان ها کالاها، خدمات، ایده ها یا تجربه ها را برای رفع نیازها و مطالبه های خود انتخاب می کنند، خرید، مصرف می کنند یا دور می اندازند.

 درک رفتار مشتری و شناختن مشتریان اصلاً ساده نیست. مشتریان ممکن است یک چیزی بگویند ولی کار دیگری انجام دهند. ممکن است با انگیزه عمیق ترشان در ارتباط نباشند. ممکن است به تأثیراتی واکنش دهند که ذهن شان را در لحظه آخر تغییر می دهند.

 مطالعه رفتار مشتری به عنوان رشته مجزای بازاریابی وقتی شروع شد که فروشندگان فهمیدند مشتریان همیشه طبق آنچه تئوری بازاریابی پیشنهاد می کند، عمل یا عکس العمل نمی کنند. علیرغم راهکار «منهم» به مدهای زودگذر و ناپا، مشتریان بسیاری در استفاده از محصولاتی که هرکسی دیگر استفاده می کند کله شقی می کنند. در عوض، محصولات متمایزی را ترجیح می دهند که حس می کنند منعکس کننده نیازهای خاص، شخصیت ها و سبک زندگی های شان است. حتی در بازارهای صنعتی ای که نیاز به کالاها و خدمات همیشه همگن تر از بازارهای مصرف کننده هستند، خریداران ترجیحات متنوع و رفتار خرید کمتر قابل پیش بینی نشان می دادند.

 فاکتورهای دیگری که به توجه روز افزون به رفتار مصرف کننده کمک می کند درصد شتابنده توسعه محصولات جدید، جنبش مصرف کننده، نگرانی های سیاست دولتی، نگرانی های محیطی به عنوان روزنه ای از بازاریابان ملی در سراسر جهان است. زمینه و رشته رفتارهای مشتری از استراتژی بازاریابی ای نشأت می گیرد که در اواخر دهه 1950 تحول یافت، یعنی زمانی که بعضی فروشندگان تازه فهمیدند که در صورت تولید کالاهایی که تعیین شده مشتریان خریدار آنها هستند می توانند کالاهای بیشتری را با سهولت بیشتر بفروشند.

 مطالعه رفتار مصرف کننده بر نحوه تصمیم گیری افراد در صرف کردن منابع موجودشان (پول، زمان، تلاش) برای آیتمهای مربوط به مصرف تمرکز دارد. شامل آنچه می خرند، علت خرید آن، زمان خرید و محل خرید می باشد. چند وقت به چندوقت آن را می خرند و چندوقت به چندوقت مصرفش می کنند.

 شناخت نیازها، خواسته ها و رفتار خرید مصرف کننده در کانون تحویل محصولات موفقیت آمیز به بازار فروش است.

 نقش های خرید :

 شناسایی خریدار برای بسیاری محصولات، سهل است. می توانیم 5 نقش را شناسایی کنیم که افراد در تصمیم گیری خرید ایفا می کنند.

آغاز کننده : فردی که اول ایده خرید محصول یا خدمات را مطرح می کند.

 تأثیر گذارنده : فردی که نگرش یا توصیه اش بر تصمیم گیری اثر می گذارد.

 تصمیم گیرنده : فردی که بر هر جزء از تصمیم گیری خرید تصمیم می گیرد. آیا بخرد، چه چیزی بخرد، چگونه و یا کجا بخرد.

 خریدار : فردی که خرید واقعی را صورت می دهد.

 مصرف کننده : فردی که محصول یا خدمات را استفاده یا مصرف می کند.

رفتار خرید :

 تصمیم گیری مصرف کننده با نوع تصمیم خرید متغیر است.

 Assel  چهار نوع رفتار خرید مشتری را بر مبنای درجه مشارکت خریدار و میزان تفاوت های میان برندها یا مارک ها شناسایی کرد.

 رفتار پیچیده خرید :

 رفتار پیچیده خرید شامل پروسه ای سه مرحله ای است.

 خریدار عقاید در مورد محصول را بسط می دهد.

 خریدار طرز فکر در مورد محصول را بسط می دهد.

 خریدار انتخابی آگاهانه انجام می دهد.

 مصرف کنندگان زمانی در رفتار پیچیده خرید مشارکت می کنند که در خرید حضور زیاد داشته باشند و از تفاوت های قابل توجه در میان مارک ها آگاه باشند. این معمولاً زمانی موضوع بحث می شود که محصول گران باشد، خرید غیرمکرر باشد و در خود بیانی پرخطر و زیاد باشد.

 فروشنده یک محصول با مشارکت زیاد باید رفتار ارزیابی و جمع آوری اطلاعات مشتری را بشناسد. لازم است فروشنده استراتژیهایی را بسط دهد که به خریدار در یادگیری مشخصات محصول و اهمیت نسبی شان کمک کنند.

 لازم است فروشنده ویژگی مارک ها را تمیز دهد، از محیط چاپ برای توصیف مزیت های مارک استفاده کند.

 رفتار کم کننده ناهمگن خریدار :

 گاهی مواقع مصرف کننده بسیار در خرید فعال است ولی در مارک ها تفاوت اندکی می بیند.

 مشارکت زیاد براساس این واقعیت استوار است که خرید گران، غیرمکرر و پرخطر است. در این صورت، خریدار در اطراف خرید می کند تا بفهمد چه چیزی در دسترس است ولی نسبتاً سریع خرید می کند، شاید در اصل به قیمت خوب یا آسانی خرید پاسخ می دهد.

 پس از خرید، مصرف کننده ممکن است ناهخوانی ای را تجربه کند از توجه به ویژگی های نگران کننده خاص یا شنیدن چیزهای مطلوب در مورد مارک های دیگر، نشأت می گیرد. مصرف کننده به اطلاعاتی که از تصمیمش حمایت می کند هوشیار است. گفتگوهای بازاریابی باید ایده ها و ارزیابی هایی را فراهم و تأمین کنند که به مشتری کمک کند در مورد انتخاب مارکش احساس خوبی داشته باشد.

 رفتار عادتی خرید :

 بسیاری محصولات تحت شرایط مشارکت اندک و عدم تفاوت های قابل توجه مارک ها خریداری می شوند. نمک را فرض کنید. مصرف کنندگان در این مقوله محصول مشارکت اندکی دارند. آنان به فروشگاه می روند و به مارک می رسند. این خارج از عادت است نه وفاداری مستحکم به مارک.

 با این محصولات، رفتار مصرف کننده از میان توالی نرمال باورها، نگرش و رفتارها عبور نمی کند. مصرف کنندگان به دنبال جستجوی گسترده اطلاعات، ارزیابی ویژگی ها و تصمیم گیری در مورد خرید کدام مارک نیستند. فروشندگان چنین محصولاتی استفاده از قیمت و ارتقای فروش جهت تحریک معامله کالا و محصول را موثر می دانند.

 فروشندگان از 4 تکنیک جهت تلاش برای معکوس کردن یک محصول کم مشارکت به محصولی با مشارکت بالاتر استفاده می کنند.

 اول، محصول را به موضوعی ربط می دهند مثلاً خمیردندان را به جلوگیری از پوسیدگی دندان.

 دوم، محصول را به موقعیتهای شخصی ربط می دهند مثلاً با تبلیغ مارک قهوه در صبح زود زمانی که مصرف کننده می خواهد از خواب آلودکی برهد.

 سوم، تبلیغی را طراحی می کند که احساسات وابسته به ارزشهای فردی یا دفاع شخصی را برانگیزند.

 چهارم، ویژگی مهمی مثل نوشیدنی ساده با ویتامین را اضافه می کنند.

 این استراتژیها مشارکت مصرف کننده را از سطح پایین به متعادل افزایش می دهند.

 رفتار جستجوی تنوع در خرید :

 بعضی موقعیت های خرید با مشارکت اندک ولق تفاوت های چشمگیر مارک توصیف می شوند. اینجا مصرف کنندگان اغلب تغییر زیادی در مارک می دهند. تغییر مارک به خاطر تنوع نه عدم رضایت.

 مارک های جزئی و پیشگان بازار در این طبقه محصول استراتژی بازاریابی متفاوتی دارد. پیشگام بازار می کوشد با تسلط بر فضای خود، جلوگیری ازشرایط خارج از استوک، و حمایت از تبلیغات یادآورنده مکرر رفتار خرید عادتی را ترغیب کند. شرکت های عرض اندام کننده جستجوی تنوع را با پیشنهاد قیمت های کمتر، بده بستان، کوپن، نمونه های رایگان و تبلیغ که علل امتحان چیزی را نشان می دهند، ترغیب می کنند.

 تعیین کننده های رفتار خریدار :

شاخص رفتار خریدار

 خوشه های رفتار خریدار.

شاخص رفتار خریدار :

 ابزار بخش بخش سازی پایگاه داده های بازاریابی، نقطه عطف پیشرفته ای برای پیش بینی رفتار خریدار به عنوان ساختن مدل های سنت تخصصی شده فراهم می کند. به شما امکان انتخاب شانس موفقیت را می دهد که احتمال بیشتری برای خرید محصول یا خدمات تان بر مبنای اطلاعات پژوهش ملی سندیکا را دارند. و با شاخص رفتار خریدار، بازاریابی مستقیم شما مطمئن است که به خانه می خورد چون مبنای داده های سطح خانگی استوار است .... نه سطح کد پستی با سطح ZIP + 4 مثل دیگر ابزارهای بخش بخش سازی مبتنی بر گروه یا خوشه. از شاخص رفتار خریدار برای شرح حال مبنای مشتری تان یا انتخاب فهرست مشتریان با شانس های موفقیتی که برای استفاده از آنچه می خرید گرایش بیتشری را نشان می دهند، بهره بگیرید. آیا می خواهید فهرستی از احتمالات را از ما قرض بگیرید یا برای روز آمد کردن فایل های داخلی و بیرونی تان Donnelly بازاریابی داشته باشید، نتایج را عجیب و غریب خواهید یافت.

 شنوندگان تان را انتخاب کنید :

 اخیراً بیش از 995 رفتار منحصر به فرد وجود دارد. می توانید خانواده هایی با گرایش به خرید از مقوله هایی نظیر کاربران کارت اعتباری، اعضای اتوکلوپ، کاربران تلفنی همراه و کاربران وسایل الکترونیکی خانگی را انتخاب کنید. این شاخص ها به شما قابلیت درک بهتر مشتریان و احتمالات و پیغامهای جور شده تر با بخشهای فردی را عرضه می کنند.

 خوشه های رفتار خریدار :

 ابزار دیگر بخش بخش سازی پایگاه داده ای بازاریابی، به شما امکان می دهد پایگاه داده ای داشته باشید که برای درک بهتر مشتریان تان به گروه های سطح خانگی ما ملحق و ضمیمه می شود.

 با گروه های رفتار خریدار، به صورت کارآمدتری خرید می کنید، با تلاشهای بازاریابی بیشتر برای آن گروههایی که درصدهای پاسخ بیشتری به ارسال نامه های تان نشان می دهند، یا با زیاد کردن ارسال نامه ها به گرایش هایی که به بهترین مشتریان تان شباهت دارند.

 گروه های رفتار خریدار با انواع مختلفی از اطلاعات از پایگاه داده ای DQI مالکانه بازاریابی Donnelly ساخته شد. چند نوع متغیر شامل موارد ذیل در پروسه توسعه گروه به کار رفت :

 فاکتورهای ثروت : درآمد، مالکیت خانه، نوع زندگی و مالکیت ماشین یا وسیله نقلیه ؛

 فاکتورهای مرحله زندگی : سن بالغین و کودکان در خانواده، مدت سکونت ؛

 فاکتورهای روش زندگی : اشتغال، آموزش، علایق و سرگرمی ها.

 خرید رقابتی :

 در مقایسات فرد به فرد خوشه های رفتار خریدار در سطح خانگی در مقابل سیستم های گروه سنتی، گروهها رفتار خریدار متمایز کننده تر معلوم شد. حتی برای بعضی مدلهای پسرفت custom – built مقاوند، رفتار خریدار قدرت متمایز کننده هم ارزی فراهم می کند.

 شاخص های رفتار خریدار با تأمین راه حل فرعی برای مدل سازی پرهزینه مشتری به هنگام تلاش برای بخش بخش کردن پایگاع داده ای مشتری زمان و پول می طلبد. به علاوه، مشتریان بدون نیاز به آمیختن / پالایش فهرست های متعدد عمودی پوشش کلی بیشتری دارند. این بازاریابی هدف و سود و زیان شما را به طرز چشمگیری بهبود می بخشد.

 جلسه برهم کنشی :

 برای هر یک از محصولات و خدمات ذیل، معلوم کنید برای مشاوره و اطلاعات سراغ کدامیک می روید :

 1 ) آخرین مدل های لباس ؛

 2 ) بانکداری ؛

 3 ) مسافرت هوایی ؛

 4 ) مقصد تعطیلات ؛

 5 ) برای هر موقعیت، رابطه فرد با خود و علل تان برای انتخاب وی به عنوان منبع اطلاعات و مشاوره را معلوم کنید.

 شرکت : iwant . com :

 Dahad ایده iwant را با Spellman در سال 1998 ممکن پنداشت یعنی زمانی که هر دو برای میکروسافت کار می کردند. این دو تصمیم داشتند seattle را رها کنند و دوباره در منطقه بوستون یعنی جایی که Dahad بزرگ شده بود اقامت کنند تا شرکت وب خودشان را راه اندازی کنند. آنان در ژانویه 1999 در والتام، ساختمان mass – based شرکای ماتریکس، بودجه گذار اولیه و انکوباتور iwant مغازه ای دایر کردند.

 امور برای واهود، اسپل من و بقیه تیم موسس از زمان جلسه تعریف نام شان در سال قبل، خوب پیش رفت. پس از خرید نام www.iwant.com  از ساکن غیرقانونی برای میزان قابل اندازه گیری پول و افزودن تعداد کمی بیشتر کارکشته فصلی به تیم مدیریتی هسته ای شان، ساخت و پایگاه کاربر آن را شروع کردند. با 3 میلیون دلار در تأمین بودجه از سوی ماتریکس، iwant از ساختمان انکوباتور به حفاری های جدید خود نایانه در برلینگتون، Mass ، در ماه می 1999 جابه جا شد. وب سایت iwant که در سپتامبر 1999 شروع به کار کرد، 10000 کاربر را در هفته اول دید. تا اواسط ماه اکتبر سایت 25000 کاربر ثبت شده داشت. در مارس 2000 ، iwant در دور دوم تأمین بوجه از سوی ماتریکس و وست پرت، مدیریت سرمایه cann . based Pequot 7 میلیون دلار را به دست آورد و طراحی مجدد سایت اش را معرفی کرد. سایت جدید پروسه را پربازده کرد که بدان وسیله خریداران خواسته های خود را لیست می کنند و فروشندگان فهرست بندی ها را می جویند، در حالی که تعداد صفحاتی که هرکدام می بایست پیش از افزودن و اصلاح داده ها بازدید کننده را کاهش می دهد.

 ساختن روابط :

 برقراری ارتباط میان خریداری و فروشندگان درقلب iwant . com قرار دارد. حسن تفاهم زمانی شروع می شود که خریدار سایت را با ایده پیش پنداشت شده از محصولی که می طلبد، بازدید کند. وی لیستی را برای «want» آماده و ارسال می کند، صندوق پستی ای تعیین می کند و منتظر تماس فروشندگان می ماند. فروشندگان – افراد و مشاغل کوچک – باید به درخواست های مستقیم خریدار پیش از اتمان فروش، پاسخ دهند. خریدار ممکن است تا زمانی که از فروشنده ای که آنچه وی می خواهد را دارد نشود، مکاتبه را شروع نکند – چه خدمات بچه یابی کردن از سوی کسی که بچه را در غیاب والدین نگهداری می کند، آپارتمانی مدرن در کوچه ای خلوت یا بلیط برای سفر برای افراد جوان.