پشت پرده مشکلات بازاریابی :
بازاریابی اکنون آماده یک تحول است زیرا نقاط ضعف آن آشکار شده است ( همه افراد , سهامداران ,مدیران , ------ (مدیران عامل ) ,مصرف کننده وحکومت ناراحت هستند زیرا بازاریابی انگونه که بایستی موسسات رابه حرکت رادارد عمل نمی کند) این مطلب را کوین کلانسی رابرت شلمن که مدیران بازاریابی هستند ,می گویند یکی از مهترین دلیل این ناتوانی این است که تحقیق انجام نمی گیرد که علت آنهم وجود شکاف در ساختار اصلی آن است حتی دانشگاهها که اولین منابع در تئوری تحقیق بودند نیز نقاط ضعفی را در پر کاربردترین روشهای تحقیقاتی مشاهده کرده اند. با توجه به مقالات منتشر شده بوسیله ویلیام ماسی از استانفورد از دانشگاه پنسیلوانیا , رونالد فرانک از دانشگاه کورنل وتوماس لوراهل شخص شده است که آمارهای چند متغیره ای که صفات افراد را توضیح می دهند را فقط می توان برای کمتر از 7 درصد از رفتار وخرید بکار برد.
مشکلات مربوط به تحقیق در مورد مصرف کننده منشأ روان شناسی دارد, حوزه ای که بیشترین تلاش رابرای تعریف رفتار انسان انجام می دهد, همانگونه که فیزیکدانها با دقت حرکت اجسام را در اتمها وستاره های توضیح می دهد اما رفتار انسان آنچنان غیر قابل پیش بینی است نمی توان آن را با این دقت توضیح داد, زیرا این رفتار با بسیاری دیگر از عوامل در ارتباط است. روان شناس ها --------- می نویسد با انجام یک تحقیق در مورد علت وتأثیر بسیاری از روانشناسان به این مطلب می رسند که بایستی به یک نظر انتزاعی عقب نشینی کنند تا بتوانند زمینه ها را نادیده بگیرند .تحقیق در مورد مصرف کننده منعس کننده گرایشات مشابه است.
کاگان به وابستگی بیش از حد روان شناسان نه در مدل های رفتاری توجه ویژه ای نموده است تا بتواند همخوانی بهتری با تئوری آماری نسبت به واقعیتهای رفتاری دست پیدا کند مدلهای رفتار مصرف کننده تمایل دارند که این موضوعات اغالب پیچیده وغیر قابل پیش بینی را ساده کنند در حالیکه این زمینه ها در مورد افرادی که زمان اخد و تصمیم به خرید می کنند , طبیعی است نتیجه اغلب به صورت یک موقعیت فرضی دستکاری شده جالب است که باعث بروز اشکال در بازاریابی می شود یکی از معروفترین شکست های بازاریابی در مورد بازسازی فرمول کوکاکولا بود. تحقیق صورت گرفته در مورد تمایل مصرف کننده پیش بینی موفقیت را برای (NEW COKE) کرده بود زیرا مردم از دست گفته بودند که مزه آن بهتر است , اما تحقیق شخص نکرده بود که مردم همچنین گفته اند (OLD COKE) بعنوان یک نماد فرهنگی مهم با تغییر در طرز تهیه ارزش خود را ازدست می دهد این نظر دقیق وموشکانانه نسبت به مزه تأثیر بیشتری در تعیین واکنش مصرف کننده داشت در بین (ADVANTA) ----- فیزیکی از شکستهای پرهزینه بود. در تحقیق صورت گرفته در مورد این در بین در مورد بزرگترین چالش ADVATA به مدیران اخطاری داده نشده بود: متقاعد گران یک بازار که بوسیله افراد که بوسیله افراد میانسال قبضه شده است به خرید محصولی که با هیاهو به عنوان محصول با تکنولوژی بالا معرفی شده بود. در میانسالی, جار وجنجال , هیاهو در مورد تکنولوژی جدید اغلب باعث کاهش جذابیت ونش می شود. در روش ساده کردن مسائل پیچیده در ------- مصرف کننده حذف می شود.
تحقیقات فصلی در مورد مصرف کننده اغلب هنگام در نظر گرفتن تغییرات تکاملی در ارزشها ونظرات جهانی که اغلب در طول عمر فرد رخ می دهند, با مشکل مواجه هستند در تحقیق همچنین گرایش به آن است که تغییرات عمده در شناخت یا نحوه پردازش اطلاعات در حافظه که به سن بستگی دارد نادیده انگاشته شود. زیر آستانه ای که از بین تغییرات نشأت می گیرد, از اینکه مصرف کنندگان کافی آنها را به محققان گزارش دهند جلوگیری می کند در حالیکه تغییرات در سرنوشت رفتار بازار حیاتی هستند.
مسئله دیگری که باعث گمراه تحقیق در مورد مصرف کننده می شود , الگو برداری از اقتصاد های کلاسیک است محققان فرض می کنند که مردم برای ارضا وبرآورده شدن منافع خودشان تصمیم به خرید می کنند ونیز مردم دلیلی برای تعیین اینکه کدام محصول به دیگری کاری کند را بکار می برند هر چند محققان علوم مغزی مشاهده کرده اند که دلیل خیلی ضعیفی را در تصمیم گیری شخصی این کرده است در این کتاب تحت عنوان انقلابی در بازاریابی کلانسی وشل مان مسئله را به این صورت مطرح کرده اند چون مصرف کنندگان انتخاب را آگاهانه انجام نمی دهند هر تحقیقی که بر روی پاسخهای عقلانی باشد به بیراهه خواهد رفت .